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【电销小知识】

销售技巧:如何辨别客户异议真假技巧

销售员应该用心辨别客户异议的真和假,透过现象看本质,寻找客户背后的真实含义。只有找到了客户异议的真正原因和含义,才能够有针对性化解异议。销售员如何识破客户的虚假异议主要从以下几个方面着手:

2虚假异议

与真实异议不同,虚假异议是指客户对销售人员所推销的产品有需求,但不能把真正的异议提出来,而以其他理由掩盖真实想法,目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境。

虚假异议是拒绝销售人员及产品的一种借口。例如,客户对一件看中的衣服提出虚假异议:“这件衣服的款式还可以,但布料好像粗糙了点儿,不值这个价!”

很多客户提出价格异议就是希望降价,但又不好意思开口,所以提出其他如材料、品质、外观、颜色等等异议,以降低产品的价值,从而达成降价的目的。如果客户提出虚假异议,销售人员就要分析其真实原因,并采取相应的应对方法。


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