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【电销小知识】

02 看清虚假异议的四种理由

3价格理由

价格理由就是客户对产品价格的抱怨，希望降低成交的价格，这是一种常见的虚假异议。比如“太贵了”、“价格太高了”、“我买不起”、“这个产品哪值这个价”等。当客户提出价格异议时，销售人员可以采取“化整为零法”，即在对客户讲解时，将付款总额拆散为较小的份额，这样就可以化解客户心里的价格压力。

4隐藏理由

隐藏理由就是，客户所给出的理由并不是真正的理由，而只是一个虚假的借口。如“我以前也用过同类的化妆品，但现在不想买了。”“我目前还不需要，如果有需要我会联系你的。”等等。

对于这种隐藏的理由，销售人员可以用开放式的问题来发问，如“你以前使用的这类化妆品的效果如何呢？”以此来进一步与客户探讨其需求，并介绍自己所销售的产品的价值，说明该产品既能满足他的需求，又物有所值。

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